設(shè)計(jì)復(fù)雜性、產(chǎn)品面市時(shí)間壓力、市場(chǎng)快速變化等諸多因素使得OEM紛紛尋求設(shè)計(jì)外包,以盡快實(shí)現(xiàn)具有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案,這同時(shí)也對(duì)分銷商設(shè)計(jì)服務(wù)提出深層次要求。分銷商必須更深入地參與到設(shè)計(jì)流程中,并緊跟市場(chǎng)趨勢(shì),充分了解供應(yīng)商的產(chǎn)品規(guī)劃及技術(shù)更新,針對(duì)不同客戶要求采取相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)策略。
不同分銷商的技術(shù)服務(wù)策略各異。一些分銷商可以提供全套設(shè)計(jì)服務(wù),而另一些則具有ASIC/FPGA設(shè)計(jì)技術(shù)；還有不少分銷商與第三方設(shè)計(jì)公司合作提供復(fù)雜的設(shè)計(jì)方案,將不同供應(yīng)商的產(chǎn)品有機(jī)整合在一個(gè)方案中,形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。此外,許多分銷商還通過提供開發(fā)工具及舉辦相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)等途徑幫助工程師加速了解新產(chǎn)品、新技術(shù),盡快導(dǎo)入設(shè)計(jì)階段。為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī),各類分銷商都在積極整合有效資源,為客戶提供豐富而細(xì)化的技術(shù)支持,加速方案設(shè)計(jì)。
借力IDH應(yīng)對(duì)設(shè)計(jì)挑戰(zhàn)
對(duì)分銷商而言,具有強(qiáng)大的技術(shù)支持能力已成為必要條件,他們通過各種方式加強(qiáng)自身的技術(shù)支持力度。目前,活躍在中國(guó)市場(chǎng)上的分銷商主要采取兩種方式強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)能力。其一,整合自身現(xiàn)有資源成立設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),專注某些領(lǐng)域進(jìn)行技術(shù)方案研發(fā)；其二,與獨(dú)立設(shè)計(jì)公司(IDH)合作,借助外部資源進(jìn)行方案開發(fā)。隨著市場(chǎng)快速變化,客戶需求也在不斷變化,而分銷商在方案開發(fā)上不可能覆蓋所有的領(lǐng)域,在這種情形下,分銷商自身進(jìn)行技術(shù)投入具有很大風(fēng)險(xiǎn),而與IDH的合作則在一定程度上可減小甚至規(guī)避這類風(fēng)險(xiǎn)。尤其對(duì)于代理多條產(chǎn)品線的分銷商而言,采取這種策略能將客戶需求與IDH的設(shè)計(jì)資源以及原廠的最新技術(shù)有機(jī)整合起來,創(chuàng)造出多贏模式,不僅原廠、IDH和分銷商可從中獲益,客戶需求也很快得到滿足。
作為分銷業(yè)翹楚的艾睿電子一直采用與IDH合作的方式為客戶提供方案。“艾睿的代理線很豐富,為滿足客戶多種多樣的設(shè)計(jì)需求,就需要利用第三方IDH的資源,將這些產(chǎn)品線帶動(dòng)起來。”
艾睿電子的Allen Tan:借助IDH的資源,可快速滿足客戶多種設(shè)計(jì)需求。艾睿亞太區(qū)技術(shù)總監(jiān)Allen Tan表示,“我們的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在于能夠根據(jù)客戶的不同需求有效配備IDH資源。一個(gè)應(yīng)用方案往往是整合多個(gè)設(shè)計(jì)公司的優(yōu)勢(shì)資源來實(shí)現(xiàn)的。比如,對(duì)于導(dǎo)航方案,有的客戶要求加DVB-T功能,有的要求加MP4功能,這都需要與不同的IDH合作,而在地圖引擎方面,又是另一家專門做電子地圖軟件的公司提供。”Tan舉例說道。
對(duì)于客戶而言,艾睿不僅起著橋梁和紐帶的作用,而且還充當(dāng)了“媒人”的角色,憑借艾睿的品牌信譽(yù)和平臺(tái)優(yōu)勢(shì),消除制造商對(duì)于中小型IDH的不信任態(tài)度,為IDH與終端客戶聯(lián)姻。“目前我們?cè)趤喬貐^(qū)已有40多家IDH,現(xiàn)在還在評(píng)估另外10多家。同時(shí)我們提供市場(chǎng)推廣等服務(wù),這種模式已經(jīng)得到許多客戶的認(rèn)可。”Tan表示,艾睿也希望把更多的本土IDH方案介紹給國(guó)外的客戶,幫助推廣本土設(shè)計(jì)公司的方案。
好利順電子的Wendell Boyd:增值設(shè)計(jì)服務(wù)幫助客戶快速切入更多新興市場(chǎng)。與艾睿策略類似,好利順電子也主要采用與外部IDH合作的方式。“這種方式的好處在于不僅能充分利用外部設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技術(shù)和資源,而且可針對(duì)不同應(yīng)用市場(chǎng)和客戶需求,快速推出相應(yīng)方案。”該公司亞太區(qū)總裁Wendell Boyd指出,“中國(guó)市場(chǎng)增長(zhǎng)很快,客戶需求各異,且要求快速提供具有成本效益的方案,借助外部資源我們能夠迅速作出回應(yīng),應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。”在亞太地區(qū)好利順電子與超過50家的IDH展開合作,“他們每家都擁有不同的解決方案和設(shè)計(jì)技巧。”Boyd介紹,“我們?yōu)橛性O(shè)計(jì)需求的客戶配置最佳的技術(shù)合作伙伴,快速實(shí)現(xiàn)滿足客戶應(yīng)用需求的整體解決方案。目前我們?cè)赗F技術(shù)、機(jī)頂盒及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等領(lǐng)域已有諸多成功案例。”
安富利的劉鶴立:解決方案開發(fā)完后,我們提供的技術(shù)支持遠(yuǎn)未終止。隨著器件功能日益豐富,設(shè)計(jì)愈加復(fù)雜,全新器件的學(xué)習(xí)曲線變得越來越陡,如何幫助客戶快速推出方案成為分銷商面臨的最大挑戰(zhàn)。在這方面,“分銷商與IDH能夠很好地配合,”安富利技術(shù)研究室經(jīng)理劉鶴立指出,“IDH有技術(shù),而代理商具有多年分銷經(jīng)驗(yàn),雙方可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),共同幫助客戶縮短產(chǎn)品開發(fā)和投產(chǎn)時(shí)間,加速產(chǎn)品上市。”目前安富利的主要方案包括Wi-Fi設(shè)備、藍(lán)牙設(shè)備、基于FPGA的監(jiān)控應(yīng)用和LED高亮度照明等。“我們的ADS(Avnet Design Services)部門根據(jù)客戶需求定制設(shè)計(jì),提供ready-to-market的實(shí)用解決方案。此外,我們也可以與IDH或客戶的工程師協(xié)同開發(fā)方案,為終端客戶提供有力的支持。”劉鶴立表示。
富昌電子的羅家輝:完善設(shè)計(jì)服務(wù),為客戶提供可導(dǎo)入量產(chǎn)的方案。另一家擁有大規(guī)模設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)先分銷商富昌電子也表示,利用IDH的既有技術(shù),可以更快地為客戶提供方案。該公司的亞太區(qū)系統(tǒng)設(shè)計(jì)中心總監(jiān)羅家輝指出,富昌設(shè)有專門的工程設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)SDC(System Design Centers),由經(jīng)驗(yàn)豐富的工程師組成,擁有電源、8/16/32位MCU、FPGA/CPLD等多方面的技術(shù),可以提供全套設(shè)計(jì)服務(wù),包括器件選型、電路設(shè)計(jì)、軟件編程、PCB布局、搭建原型等,確保方案能投入量產(chǎn)。羅家輝介紹道:“目前富昌的方案主要涉及汽車電子、消費(fèi)電子、工業(yè)控制、家用電器等多個(gè)領(lǐng)域,包括電池充電器、電容放電點(diǎn)火(CDI)、儀表板、D類放大器、稅控機(jī)、交通燈、LED照明、電容感應(yīng)面板以及其他客戶定制項(xiàng)目,在某些相對(duì)復(fù)雜的項(xiàng)目中我們也與IDH有合作。”
盡管與IDH合作能夠有效加速方案設(shè)計(jì),但多數(shù)分銷商也表示不會(huì)完全依靠IDH,“IDH不可能只與一家分銷商合作,某些情況下可能會(huì)由于多方利益問題而影響到合作。”景漢企業(yè)有限公司總經(jīng)理林伯良表示,“在為客戶提供設(shè)計(jì)服務(wù)時(shí),根據(jù)不同方案需求以及供應(yīng)商利潤(rùn)分配方式,我們選擇是自己做設(shè)計(jì)還是外包給IDH。”駿龍科技技術(shù)市場(chǎng)總監(jiān)黎寶恩也坦言:“我們有自己的設(shè)計(jì)人員,可以為大部分代理產(chǎn)品提供軟硬件設(shè)計(jì)服務(wù),在必要的時(shí)候會(huì)與IDH合作。”
威雅利電子的徐子龍:我們?yōu)榭蛻籼峁╅_發(fā)工具及相關(guān)培訓(xùn),幫助客戶快速展開設(shè)計(jì)。而威雅利電子香港有限公司技術(shù)市場(chǎng)部總經(jīng)理徐子龍也表示:“在方案開發(fā)過程中,如果遇到無法解決的問題,我們會(huì)與IDH合作。”威雅利電子目前的研發(fā)領(lǐng)域主要集中在電源(SMPS),照明(LED、HID、節(jié)能燈),音頻(數(shù)字功放、D類放大器、家庭無線音頻系統(tǒng))等方面。在工業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的嵌入式系統(tǒng)方面也有方案。“最近來自客戶的設(shè)計(jì)需求最多的是電容感應(yīng)觸摸控制,我們的方案是基于ATLab、意法半導(dǎo)體的產(chǎn)品。此外,我們還在做DVB-T和DMB-TH接收機(jī)方案,是基于NEC和DiBcom的產(chǎn)品。”徐子龍介紹道。
合眾達(dá)電子的俞高峰:全面設(shè)計(jì)服務(wù)對(duì)客戶獲得design-in起到重要作用。
與國(guó)際和香港地區(qū)分銷商開設(shè)研發(fā)中心或與IDH合作的策略相比,本土分銷商的資源相對(duì)薄弱,不過他們也有自身優(yōu)勢(shì):一些本土分銷商本身設(shè)計(jì)能力相對(duì)較強(qiáng),可在某些領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁└鼮橛行У募夹g(shù)支持。比如專注DSP領(lǐng)域的北京合眾達(dá)電子公司。目前合眾達(dá)的方案主要集中在視頻處理和工業(yè)控制領(lǐng)域。“在方案提供方式上,我們一方面針對(duì)市場(chǎng)熱點(diǎn)應(yīng)用,基于TI新產(chǎn)品設(shè)計(jì)一些方案推向市場(chǎng)。另一方面針對(duì)客戶產(chǎn)品的應(yīng)用需求,提供定制化方案,并進(jìn)一步優(yōu)化方案成本。”該公司的總經(jīng)理俞高峰舉例說,“在某客戶方案中,TI的Davinci方案不能解決客戶對(duì)于多通道的要求,我們針對(duì)這方面作了改進(jìn),使之更加貼近客戶的需求。”
開發(fā)工具、實(shí)踐培訓(xùn)助推設(shè)計(jì)進(jìn)程
除了提供參考設(shè)計(jì)以及定制平臺(tái)方案,一些分銷商還提供軟硬件設(shè)計(jì)工具,幫助客戶盡快展開設(shè)計(jì)。消費(fèi)電子市場(chǎng)的興旺對(duì)其他領(lǐng)域造成了影響,例如通信市場(chǎng)趨于平衡,這使得一些原來針對(duì)通信市場(chǎng)的芯片開發(fā)項(xiàng)目也開始進(jìn)入消費(fèi)電子市場(chǎng),諸如FPGA的開發(fā)應(yīng)用就出現(xiàn)了這樣的趨勢(shì)。現(xiàn)在OEM的很多系統(tǒng)設(shè)計(jì)都圍繞FPGA和ASIC,分銷商也在通過提供設(shè)計(jì)工具減輕客戶的設(shè)計(jì)負(fù)擔(dān)。
但對(duì)設(shè)計(jì)人員而言,如何將系統(tǒng)級(jí)工程項(xiàng)目所需的各種開發(fā)工具匯集起來也是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。為此,艾睿在其網(wǎng)站上提供針對(duì)各種產(chǎn)品的開發(fā)工具供設(shè)計(jì)人員使用,包括MPU、DSP、FPGA和CPLD等器件相關(guān)的工具。“在方案的設(shè)計(jì)階段,我們也會(huì)投資一些開發(fā)工具(包括評(píng)估板、仿真器等)協(xié)助IDH完成設(shè)計(jì)。”艾睿公司的Allen Tan表示。
專業(yè)產(chǎn)品代理商好利順電子也在提供多種開發(fā)工具(包括模塊、低成本開發(fā)板及演示板等)幫助客戶快速設(shè)計(jì),同時(shí)該公司還通過工作坊(Workshop)及技術(shù)研討會(huì)的形式為工程師進(jìn)行培訓(xùn)。“作為一家技術(shù)型分銷商,我們希望成為客戶的技術(shù)顧問,幫助他們迅速解決技術(shù)問題。根據(jù)客戶需求,我們每個(gè)季度都會(huì)開辦工作坊,每次涉及不同的應(yīng)用主題。”好利順電子的Boyd介紹道,“通過工作坊現(xiàn)場(chǎng)配置的硬件、軟件和開發(fā)板,工程師不僅可以與資深技術(shù)專家現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流,深入了解原廠的最新技術(shù)及產(chǎn)品,還可以親自體驗(yàn)開發(fā)板的具體操作,以及最新的開發(fā)工具和軟件。目前我們已在中國(guó)上海、深圳和北京三地開辦多次工作坊,到場(chǎng)工程師反映不錯(cuò)。”
而富昌電子則是通過客戶日、研討會(huì)等活動(dòng)聯(lián)合供應(yīng)商為客戶的工程師做培訓(xùn),使他們更快地熟悉新技術(shù)、新產(chǎn)品,以及開發(fā)工具的使用。“我們提供的工具包括工能展示板(evalUATION DEMO)以及帶有樣片和應(yīng)用軟件的開發(fā)板(DEVELOPMENT BOARD)。相較于原廠的參考板,我們的開發(fā)板功能更豐富,更接近客戶最終產(chǎn)品。”富昌電子大中華區(qū)產(chǎn)品市場(chǎng)部總監(jiān)吳強(qiáng)輝表示。
針對(duì)目前客戶對(duì)MCU編程方面需求較多的情況,不少分銷商都提供專有開發(fā)工具及設(shè)計(jì)服務(wù)。例如TLG集團(tuán)就在其設(shè)計(jì)中心配備有MCU編程及電源方案開發(fā)設(shè)備,可提供MCU編程工具以及設(shè)計(jì)原型,幫助客戶加速實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)。TLG集團(tuán)副總裁林乃文介紹,TLG的設(shè)計(jì)方案主要集中在兩方面:電源及MCU設(shè)計(jì)。電源方案包括2W~500W的電源,MCU設(shè)計(jì)主要應(yīng)用于微波爐、電磁爐、空調(diào)等家電設(shè)備。還有一些方案融合電源及MCU方案,如帶調(diào)光功能的LED照明、帶電源的煙霧探測(cè)器等。而棋港電子市場(chǎng)部總監(jiān)陳偉河也表示,棋港的設(shè)計(jì)工作包括MCU的編程、固件開發(fā)、PCB布線等,可提供包括評(píng)估板在內(nèi)的相關(guān)開發(fā)工具。
此外,為了使工程師快速熟悉開發(fā)工具的使用,并深入了解原廠技術(shù)及產(chǎn)品,很多分銷商都與原廠聯(lián)合舉辦技術(shù)培訓(xùn)和研討會(huì)。由于同供應(yīng)商的聯(lián)系緊密,分銷商在以研討會(huì)和專題學(xué)術(shù)討論會(huì)的形式為設(shè)計(jì)師提供培訓(xùn)方面占有先天優(yōu)勢(shì)。例如安富利的客戶可簽約參加研討會(huì),現(xiàn)場(chǎng)試用軟硬件開發(fā)工具,還能夠?qū)W習(xí)更多關(guān)于目標(biāo)應(yīng)用的設(shè)計(jì)選擇和權(quán)衡,并向安富利應(yīng)用工程師尋求技術(shù)幫助。
威雅利電子的徐子龍也表示,除了為客戶提供開發(fā)工具,威雅利電子還通過相關(guān)培訓(xùn)幫助客戶更快導(dǎo)入設(shè)計(jì)階段。據(jù)黎寶恩介紹,目前駿龍科技每個(gè)月都與Altera在北京、上海、深圳聯(lián)合舉辦兩場(chǎng)技術(shù)培訓(xùn)會(huì)。而益登科技技術(shù)行銷經(jīng)理周耀軍也談及益登科技今年與Silicon Laboratories共同舉辦的“2007年模擬技術(shù)研討會(huì)”,為嵌入式設(shè)計(jì)人員介紹了先進(jìn)的模擬技術(shù)以及MCU產(chǎn)品。此外,“我們還經(jīng)常需要為客戶提供參數(shù)選擇軟件和仿真軟件,前者是供客戶根據(jù)不同的需要輸入相應(yīng)參數(shù),后者則可提供客戶輸入?yún)?shù)后效果的仿真。”周耀軍補(bǔ)充道。
益登科技的周耀軍:分銷商應(yīng)該“有選擇性地”自主開發(fā),最大化利用資源。
設(shè)計(jì)服務(wù)收費(fèi)模式靈活應(yīng)變
在設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)方面,受訪的大部分分銷商表示,他們的整體解決方案是免費(fèi)提供的,但前提條件是通過他們購(gòu)買核心器件。“我們的目的是通過提供整體解決方案創(chuàng)造更多的客戶需求。”益登科技的周耀軍表示,“我們目前的主推技術(shù)方案是通信及消費(fèi)類電子產(chǎn)品,包括手機(jī)平臺(tái)、LCD、便攜式多媒體播放器等,這些方案及服務(wù)是免費(fèi)提供給客戶的。”
而富昌的策略是對(duì)于合作伙伴,一般不會(huì)收費(fèi)。該公司亞太區(qū)系統(tǒng)設(shè)計(jì)中心總監(jiān)羅家輝指出:“但是對(duì)于一些新進(jìn)入該領(lǐng)域的公司或規(guī)模較小的公司,可能會(huì)在前期簽訂協(xié)議,收取設(shè)計(jì)定金,以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),如果后期客戶購(gòu)買富昌代理產(chǎn)品,這部分費(fèi)用就返回給客戶。”而棋港的陳偉河也表示,對(duì)于客戶的一些特定設(shè)計(jì)服務(wù),先期會(huì)收取一定費(fèi)用,以后客戶將這個(gè)方案做起來了,投產(chǎn)了,只要客戶通過棋港購(gòu)買核心器件,設(shè)計(jì)費(fèi)就會(huì)返還給客戶。景漢也采取類似的做法,“我們會(huì)根據(jù)設(shè)計(jì)難易度收取一定費(fèi)用,如果客戶購(gòu)買芯片量達(dá)到某一數(shù)量(例如30k~50k),就把設(shè)計(jì)費(fèi)用返回給客戶。”該公司總經(jīng)理林伯良說道。
圖1:益登科技的LCD TV方案。
威雅利電子的徐子龍則表示,如果客戶要求提供一對(duì)一的專有設(shè)計(jì),這種情況下威雅利會(huì)跟客戶簽協(xié)議,收取一定的設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)用。“在軟件設(shè)計(jì)方面,根據(jù)客戶需求,我們可以提供源代碼給他們或者幫他們修改程序,如果修改的程度小就不收費(fèi)。” 徐子龍說道。
艾睿主要與IDH合作提供方案,在設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)用方面,Tan表示:“有些方案由IDH與客戶直接洽談,而有時(shí)根據(jù)客戶需求,艾睿也會(huì)參與協(xié)商整體方案費(fèi)用。”而TLG集團(tuán)的林乃文則表示,TLG會(huì)采取靈活的收費(fèi)策略,“主要考慮客戶的發(fā)展?jié)摿Α⑵洚a(chǎn)品與我們應(yīng)用方向的匹配程度以及工程投資力度等因素。”
此外,需要特別提到的是IP保護(hù)和增值服務(wù)的收費(fèi),這也是目前分銷商在中國(guó)市場(chǎng)上所遇到的一個(gè)挑戰(zhàn)。對(duì)此,駿龍科技的黎寶恩指出:“如果涉及到芯片IP部分或軟件的版權(quán)費(fèi)/專利費(fèi),我們需要幫助供應(yīng)商或第三方技術(shù)伙伴代收。”好利順電子的Boyd也表示,需要跟蹤軟件和可編程IC的IP保護(hù)問題,并在客戶量產(chǎn)階段收取芯片專利費(fèi)。
作者:胡萍
